Un settore industriale caratterizzato da forti ciclicità, che affronta il futuro attraverso grandi
investimenti di capitale indirizzati allo sviluppo della flotta, delle infrastrutture, e di sistemi tecnologicamente molto avanzati. Così il direttore vendite Alitalia, Paolo Fabiani spiega, in una lettera inviata al presidente della Fiavet, Antonio Tozzi i motivi per i quali la compagnia di bandiera ha messo in atto scelte che vedono oggi penalizzate le agenzie di viaggio, a cominciare dal biglietto elettronico. Fabiani inoltre invita Tozzi “a dare il proprio contributo alla realizzazione del nuovo progetto per il quale è stato costituito il tavolo tecnico”, dove, spiega “ci stiamo impegnando, assieme alle associazioni degli agenti i viaggio nel disegno di un nuovo sistema di remunerazione e, quindi, in sostanza, nella definizione del futuro assetto della distribuzione in Italia”. Anche perché, aggiunge “le proposte avanzate sono molto interessanti ed in linea con quanto realizzato nei principali mercati europei”. Nella lettera a Tozzi, Alitalia illustra anche lo scenario di ciò che accade nel mondo sul fronte della vendita di servizi a sostegno delle sue scelte strategiche. Tra i paesi modello d’eccellenza, gli Usa, spiega Fabiani, dove dall’inizio degli anni ’90 è stato avviato e realizzato un piano di interventi volto ad introdurre nuovi modelli di business – agenzie on-line, biglietto elettronico, siti di vettore – con l’obiettivo di creare benefici e valore aggiunto per tutti gli
attori del processo di distribuzione: compagnie aeree, Gds, Agenzie di viaggi e clienti finali. “Coerentemente con tali modelli – spiega Fabiani – la commissione agenziale è stata progressivamente ridotta, fino ad essere annullata e sostituita da una fee completamente a carico
del cliente”. Così “oggi nel mercato Nord americano circa il 51% dei biglietti è emesso in forma elettronica, il 33% delle vendite viene effettuato da canali on-line, circa il 18% è effettuato da siti di vettore”. La ricaduta per la comunità delle agenzie di viaggi, spiega Alitalia a proposito di Canada e Stati Uniti, è stata buona. Tant’è che il valore complessivo delle remunerazione alle agenzie è passato da 6,5 miliardi di dollari nel 1995 a 8,5 miliardi di dollari nel 2002 (+30%) pari al 12% delle vendite da confrontare al 11,3% del 1995. Non solo, spiega Alitalia, “è aumentato il valore delle vendite (+25%) ed il numero dei biglietti emessi (+9%) ed è aumentata la produttività unitaria
per agenzia e la specializzazione per prodotto, la popolazione delle agenzie ha subito una fisiologica riduzione (-17%). Alitalia, che si rifà anche agli esempi di British Airways, Lufthansa e Air France, osserva inoltre che la diffusione del biglietto elettronico in Europa è pari circa al 9% del totale
delle emissioni ma su alcuni mercati domestici (Francia e Inghilterra) supera il 40%. Le vendite attraverso siti di vettore arrivano al 7%. Come dire, Alitalia nelle sue scelte non si discosta molto da quelle fatte dai competitors europei sia nei rispettivi mercati di riferimento che sul mercato italiano.
La preoccupazione, anche per la Compagnia di bandiera è per l’espansione, quotidiana anche in Italia di vettori low cost i quali vendono servizi solo attraverso propri canali diretti: in Italia vengono promosse offerte esclusive attraverso siti di vettori europei, inoltre, sono continue le offerte promozionali (low fares) di vettori concorrenti italiani “diventate ormai punto di riferimento tariffario costante per i clienti”. Per questo “l’obbligo” della Compagnia di bandiera è quello di “modellare i nostri servizi alle esigenze della clientela”.