In che modo gli organizzatori congressuali possono vincere l’urgente sfida di veder riconosciuto il valore dei servizi offerti ai clienti evitando di competere principalmente sui prezzi? È possibile elevare la relazione PCO-cliente, basandola sulla condivisione del valore competitivo generato a lungo termine?
Patrizia Semprebene Buongiorno, vicepresidente di AIM Group International ed esperta speaker internazionale, ha tenuto una sessione formativa a Bologna presso la PCCO Academy, programma di formazione di Federcongressi&eventi.
“Per essere competitivi sul mercato attuale ed essere percepiti come partner rilevante dai clienti, i Professional Congress Organisers (PCO) devono elevare il livello del confronto con i clienti e trovare nuove opportunità per la creazione di valore – ha sottolineato Semprebene Buongiorno – Altrimenti saranno messi in competizione solo sul costo dei servizi e perderanno facilmente clienti e opportunità di business”.
In un mercato altamente competitivo, è necessario dare più valore ai servizi per evitare che vengano percepiti come semplici commodity. “È il concetto di commodity che sta danneggiando i PCO o sono i PCO che non sanno rinnovare i loro servizi e il modo in cui li promuovono?”, ha chiesto.
Il primo strumento per raggiungere questi obiettivi è la profonda comprensione dei bisogni e delle aspettative del cliente: “Innanzitutto un PCO deve identificare i suoi punti di forza e le aree in cui, per ciascun cliente, è in grado di offrire un valore aggiunto competitivo – ha spiegato P. Semprebene Buongiorno -. Occorre quindi ascoltare attentamente le esigenze, la storia, i problemi, il modello di business e le aspettative del cliente (anche quelle inizialmente non dichiarate); e infine, essere totalmente orientati al cliente”.
Durante il suo intervento Semprebene Buongiorno ha sottolineato l’importanza di porre le domande giuste a se stessi e al cliente, per stabilire una discussione chiara e completa sui progetti e poter così individuare le soluzioni più efficaci. In seguito, ha presentato alcune case history di successo nell’organizzazione di eventi quali esempi concreti di come rispondere alle esigenze di un’associazione. Infine, ha evidenziato alcuni suggerimenti per acquisire e mantenere in modo efficace i clienti associativi, tra cui: dimostrare il vantaggio competitivo offerto ai clienti; generare benefici tangibili, sia quantitativi che qualitativi; concentrarsi su obiettivi a lungo termine, basati sulla fiducia e su un approccio strategico comune; migliorare l’upselling, offrendo più servizi ad alto valore; imparare dalle esperienze passate (successi e problemi); proporre soluzioni innovative, in termini di format, fundraising, coinvolgimento dei partecipanti, ecc.; essere attivi e propositivi, agendo come se si fosse un’estensione dell’associazione.
“I PCO devono essere capaci di vendere il miglior valore aggiunto, piuttosto che puntare a fare il prezzo più basso, e devono far comprendere che la differenza per il cliente non sta tanto nel quanto poco si paga, ma in quanto si ottiene in cambio”, ha sottolineato Semprebene Buongiorno.