Una riflessione sul B2B turistico, oltre le impressioni

Leggere certe considerazioni sul rapporto tra eventi B2B, agenzie di viaggio, tour operator e strutture ricettive ci ha fatto venire in mente una cosa molto semplice: nel turismo, come in ogni altro settore, sarebbe utile distinguere i fatti dalle interpretazioni.

Travelexpo, per esempio, viene presentato dagli stessi organizzatori come un appuntamento pensato per sostenere la promozione e la commercializzazione B2B del prodotto turistico attraverso il canale delle Agenzie di Viaggio. L’edizione 2026 ha previsto oltre 100 espositori e più di 9.000 incontri B2B, all’interno di una formula professionale e riservata. Per questo troviamo piuttosto singolare sostenere, come abbiamo letto qualche giorno fa in un post su Facebook, che la scelta di una struttura ricettiva come sede dell’evento implichi, quasi automaticamente, il rischio di “bypassare” tour operator e agenzie di viaggio.

Una location è una location.

Il modello commerciale di un evento B2B, invece, si valuta guardando a chi partecipa, chi incontra chi, quali relazioni vengono costruite e quali opportunità commerciali vengono generate. E c’è un altro aspetto che merita di essere precisato. Non ci sembra corretto affermare, o lasciare intendere, che una struttura come CDSHotels non riconosca il valore commerciale delle agenzie di viaggio e dei tour operator.

Basta guardare ciò che la stessa CDSHotels comunica ufficialmente ai propri partner: esiste una Partner Area riservata, attraverso la quale gli operatori possono verificare la disponibilità in tempo reale e accedere a tariffe esclusive e sconti dedicati. La registrazione viene indicata come gratuita e l’area è presentata proprio come uno strumento per facilitare il lavoro dei partner.

Non solo: CDSHotels mantiene sul proprio sito un canale specifico dedicato alle Agenzie di viaggio, distinto da quello dedicato a Gruppi e programmazione. È esattamente quello che ci si aspetterebbe da un normale rapporto B2B: condizioni commerciali che vengono definite sulla base di una negoziazione e delle reciproche esigenze.

E questo, a nostro avviso, è un punto importante.

Il riconoscimento del ruolo di un’agenzia o di un tour operator non deve necessariamente assumere la forma di una “remunerazione” intesa come qualcosa di astratto o automatico. Può concretizzarsi, e normalmente si concretizza, attraverso condizioni commerciali, tariffe dedicate, scontistica e accordi costruiti tra le parti. Quindi la domanda corretta non dovrebbe essere: “La manifestazione si svolge dentro un resort: non sarà mica un modo per bypassare le agenzie?” La domanda corretta dovrebbe essere: “Qual è il modello commerciale dell’iniziativa? Chi sono gli interlocutori? Quali rapporti vengono creati? E quale valore viene effettivamente prodotto per la filiera?”

Sono domande molto diverse. La prima contiene già una conclusione. La seconda cerca di capire i fatti.

E crediamo che, soprattutto quando si parla di una filiera nella quale tutti hanno bisogno di tutti, sarebbe utile evitare di trasformare una legittima riflessione sul futuro dell’intermediazione in una serie di supposizioni sul comportamento degli altri operatori. Perché difendere il ruolo delle agenzie di viaggio e dei tour operator è assolutamente legittimo. Attribuire a qualcuno un comportamento che i fatti non dimostrano, invece, è un’altra cosa. E forse è proprio da qui che dovrebbe partire una discussione seria sul futuro del B2B turistico.