Le azioni di revisione delle attività commerciali di Alitalia passeranno anche per una politica più aggressiva nell’overbooking e con un taglio delle prenotazioni ‘fantasma’ che occupano inutilmente posti altrimenti vendibili.
E’ quanto prevede il piano industriale Alitalia, la cui versione dettagliata è stata consegnata in Parlamento in modo che le Camere possano esprimere, entro il 15 dicembre, un loro parere sul progetto di risanamento messo a punto dal presidente e amministratore delegato, Giancarlo Cimoli. Dal progetto industriale emerge anche che, sul fronte degli approvvigionamenti, il nuovo management ha già realizzato almeno 10 milioni di risparmi grazie al lavoro avviato ad agosto
dal gruppo di lavoro che ha identificato ”100 idee concrete” per risparmiare fino a 146 milioni di euro entro il 2006 sugli acquisti. Dall’analisi delle criticità fatta dallo staff di Cimoli emerge infatti che da una razionalizzazione degli approvvigionamenti è possibile risparmiare tra l’8% e il 15% dei costi, con spese che in alcuni casi possono essere tagliate anche di più. Come nel caso dei servizi di bordo, su cui sarà possibile risparmiare tra il 15% e il 45% o sui costi per i trasferimenti o le sistemazioni in hotel del personale che verranno tagliati del 10-15%. Nell’area commerciale il piano ha invece individuato almeno 20 progetti: tra questi c’è quello che punta ad ”applicare politiche di overbooking e ‘pulizia prenotazione voli’ più
aggressive e rigorose”. In questo campo, infatti, il gruppo di lavoro ha individuato parecchie criticità legate ai processi commerciali che toccano trasversalmente quasi tutti i settori. Dalle tariffe, le cui politiche di pricing non sono competitive e, soprattutto, poco flessibili all’evoluzione del
mercato, alla distribuzione, che sconta ”un’organizzazione delle vendite burocratica ed inefficiente” e con un canale diretto che copre il 12% delle vendite contro il 55% di British Airways o con l’e-ticketing dove lo scarto è tra il 22% di Alitalia e l’80% della compagnia britannica. In questo comparto
l’obiettivo di Cimoli è invece di aumentare la quota di vendita dei canali diretti portandola al 30% entro fine 2005 e di far crescere il canale di vendita telematico per arrivare ad un e-ticketing del 60% nel 2005 e addirittura del 95% nel 2007.
Quanto invece alla vendita di biglietti, Cimoli vuole avviare un piano di ‘pulizia dei voli’ volto a spazzare via tutte quelle prenotazioni inutili, che
lasciano posti liberi in stand by o che servono solo come mezzo per usufruire di tariffe più convenienti.
Sul mercato gli uomini di Cimoli intendono invece agire utilizzando politiche di ‘up-selling’: si tratta di politiche tariffarie che puntano ad ampliare il ventaglio di offerte commerciali alla clientela attraverso una maggiore articolazione delle tariffe. In pratica Alitalia punta a creare un listino prezzi che assicuri una maggiore aderenza tra prezzo disponibile, flessibilità di acquisto e andamento del traffico (alta e bassa stagione, fine settimana o settimana lavorativa, prima mattina o resto della giornata).
Per quanto riguarda poi il piano di incentivazione dell’overbooking, l’obiettivo di Alitalia è quello di migliorarne la gestione per renderne più scientifico
il processo. Ciò dovrebbe permettere da una parte di minimizzare il danno per la clientela regolarmente prenotata e dall’altro di minimizzare il danno economico per la compagnia, riducendo al minimo la quota di posti che statisticamente rimane invenduta su ogni volo. Alitalia sta comunque studiando il sistema per migliorare la gestione dei casi dei passeggeri ‘in eccesso’ al momento della partenza del volo, individuando, su base volontaria, i clienti disponibili a rinunciare al volo a fronte, ad esempio, di un congruo indennizzo a carico della
compagnia.
Il progetto di apertura di nuove destinazioni e frequenze sarà invece supportato dall’aumento delle attività di volo: il piano prevede che nel 2008 venga
aumentato in totale di 58 minuti (+12% rispetto al 2004) l’utilizzazione media giornaliera di un aereo. Un bel progresso, considerato che sul totale della flotta un guadagno di 5 minuti al giorno equivale a disporre di un aereo in più.
